Por Revista Veredas
O setor comercial de uma instituição é o espaço onde se pensa possibilidades e estratégias de prospecção que garantam que a empresa seja sustentável. Para te ajudar na missão de criar uma equipe comercial na escola, entrevistamos o especialista em marketing e gestão comercial, Almir Pacheco Scheidegger.
O primeiro ponto para desenvolver a equipe comercial é encontrar, dentre os funcionários da empresa, os que tenham mais talentos em vendas para treiná-las. Veja o que diz o especialista Almir:
“Nem sempre uma secretária que trabalha com atendimento ao público, por exemplo, tem muita aptidão para vendas – talvez ela tenha um perfil mais burocrático. Por essa razão, é interessante encontrar essas pessoas com habilidade e desenvolvê-las com treinamentos adequados.”
COMPROMETIMENTO
Sem dúvidas, para o especialista, o ingrediente que não pode faltar em uma equipe comercial de sucesso é o comprometimento dos envolvidos. Afinal, é desses funcionários que dependem os bons resultados para a instituição. E, Almir Scheidegger segue com a reflexão:
“Nem sempre o gestor poderá acompanhar de perto essas pessoas responsáveis por este setor. Por este motivo, as pessoas têm de ser genuinamente envolvidas com os resultados – seja para fidelização de cliente ou para a prospecção de novos.”
FIDELIZAÇÃO
Almir destaca que as empresas, no geral, focam muito em prospecção e deixam o pós-venda um pouco de lado, o que é um grande erro. Sobre isso, ele soltou a máxima “mais importante do que vender é fidelizar!”.
Ele considera ímpar que seja investigada a satisfação dos clientes que já estão na escola e, por isso, destaca:
“Temos de garantir que os alunos que foram captados no ano anterior estão satisfeitos com a prestação de serviços e que vão continuar. Feito esse dever de casa, na rematrícula, a gente foca em matrículas novas.”
AÇÕES
São muitas as ações que podem fazer com que a escola seja bem-vista aos olhos de potenciais clientes. Segundo Almir, um caminho de sucesso é criar bons projetos pedagógicos que possam ser aproveitados pela equipe comercial para gerar cadastros, contatos, fortalecimento de marca e fazer com que a escola seja vista e lembrada. Assim, ele defende e ressalta:
“O maior erro que uma escola pode cometer é separar projeto pedagógico de setor comercial. O inteligente é sempre aliar os dois. E, para isso, existe uma série de possibilidades que irão fortalecer muito a marca da sua instituição. A mídia é só para reforço, mas o que convence os pais a matricularem seus filhos são esses projetos pedagógicos voltados para captação.”
METAS
Quando o assunto é meta, o especialista em gestão comercial foi enfático: o maior problema é a colocação de metas inatingíveis. Afinal, isso faz com que as pessoas envolvidas na equipe comercial fiquem desestimuladas. Nesse sentido, frisa:
“Um bom profissional do comercial sabe quais metas são atingíveis e quais não são. A estratégia de jogar a meta lá em cima sai pela culatra, porque como as pessoas sabem que não é possível, elas acabam desistindo.”
De acordo com Almir, inicialmente, deve-se considerar quantos alunos estão aptos para a rematrícula – retirando o número de alunos concluintes. Tendo em base esse número, deve-se acrescentar o quanto a instituição deve crescer no próximo ano.
Com esses números em mãos, é hora de motivar a equipe.
“Chame a escola inteira: todos da equipe da pedagogia, da secretaria, do setor comercial e apresente a meta e veja com as equipes se é alcançável, além de explicar como você chegou nesse número – isso garante o comprometimento necessário.”
TREINANDO A EQUIPE COMERCIAL DA ESCOLA
Segundo Almir, no início do segundo semestre é bom que a equipe já esteja treinada para as ações de matrículas. Todavia, ele destacou que o mais importante é que a escola inteira, não só a equipe comercial, saiba todos os diferenciais para o próximo ano.
“A maioria das pessoas não têm conhecimento correto dos produtos e serviços, por isso é importante olhar para isso. Foque em fazer a sua equipe saber tudo sobre a instituição: os pontos fortes e diferenciais.”
O treinamento também faz falta à medida em que o atendimento costuma ser mais focado no preço do que no valor que a escola pode oferecer aos alunos. Por isso, Almir salienta:
“O atendimento costuma ser muito focado no preço, coisa que não pode acontecer – deve ser focado nos diferenciais. O preço é a última coisa, não deve ser o foco, e isso só vem com treinamento da equipe comercial.”
Ademais, é de suma importância que a linha de frente (a equipe comercial da escola) conheça, além da própria escola, a concorrência. Desse modo, orienta:
“Quando você não conhece o que as outras escolas oferecem, você fica à mercê de possíveis blefes por parte do cliente. Com as informações em mãos, você pode o rebater.”
MOTIVANDO E BONIFICANDO A EQUIPE COMERCIAL
Conforme já foi dito, é importante que o colaborador tenha foco no resultado, seja proativo, visionário e sempre motivado. Contudo, como bem lembrou Almir, a motivação é algo interno – que pode ser alcançado com estímulos certos. Scheidegger, então, opina:
“Para manter a equipe motivada, sugiro a meritocracia. A empresa pode premiar, com dinheiro, produtos ou viagens os bons resultados, individuais e coletivos.”
Além disso, ele alerta para o fato de que é importante conhecer bem a equipe comercial para oferecer os estímulos certos. Nesse sentido, cita:
“Não adianta oferecer um estímulo que não entusiasme os funcionários. Após conhecer, escolha uma forma de bonificar. Pode ser com viagem – um final de semana em um bom hotel com acompanhante –, dinheiro, um cartão com crédito para que seja gasto ou produtos.”
AJUDA ESPECIALIZADA
Conforme já mencionado, uma equipe comercial bem treinada traz maiores chances de sucesso. Nesse ínterim, Almir finalizou a entrevista atentando sobre a importância de buscar ajuda especializada para o treinamento e para uma maior investigação sobre os números da escola. Como resultado, o especialista Almir finaliza:
“Quando uma escola não está alcançando bons resultados, pode ser problema de atendimento, falta de treinamento da equipe comercial ou falta de pessoas aptas. Seja com a Prospecta Educacional ou com outras consultorias, sugiro procurar ajuda para que a escola possa se estabelecer e crescer no mercado.”
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